Postado em 03/21;
No decorrer dos nossos estudos como internacionalistas, aprendemos como o mundo está repleto de formas diferentes de pensar e agir, sendo todas elas únicas e especiais. No entanto, é comum que essas divergências se destaquem em certas ocasiões, sendo as negociações internacionais uma delas. Então, vamos entender um pouco mais sobre isso?
A cultura dentro de negociações
Quase todo mundo sabe o significado da palavra cultura e usa ela no seu dia a dia. Mas vai pedir pra alguém explicar o conceito? Vira um desafio. Essa contradição não é sem fundamento – de fato, a cultura, em seu sentido antropológico, gera, até hoje, discordâncias sobre sua definição até mesmo dentro do círculo acadêmico. Mas tudo bem, não estamos preocupados em produzir um conceito absoluto aqui, só queremos entender sobre suas influências dentro das negociações.
E quando se trata de fazer negócios, muitos fatores são examinados para que tudo ocorra dentro do desejado. Dessa forma, levar em consideração ou não as variáveis de costumes, valores, religião e comportamentos, pode ocasionar uma grande diferença no resultado final.
Os índices de Geert Hofstede
Nesse sentido, é importante entendermos as diferentes formas de vivência que são expressas ao redor do mundo. Alguns pesquisadores produziram teorias que ajudam nesse objetivo, então vamos ver um pouquinho delas aqui. Segundo Geert Hofstede, um psicólogo holandês, a cultura nacional pode ser categorizada em 4 índices:
- Distância de poder – mede a distribuição de poder entre cargos e autoridades. Esse índice elevado indica baixa liberdade entre os subordinados e uma alta dependência à diretriz de seus superiores.
- Aversão à incerteza – mede o nível de incômodo que a sociedade sente ao se encontrar em situações incertas. Sociedades com alta aversão, não estão confortáveis com situações incomuns, preferem a estabilidade e uma grande quantidade de normas formais.
- Individualismo-Coletivismo – reflete o comportamento dos indivíduos em relação ao seu próximo. Sociedades mais individualista dão mais valor à liberdade do que igualdade.
- Masculinidade-Feminilidade – sociedades masculinas tendem a ser mais ambiciosas e competitivas, enquanto sociedades femininas tendem a ser mais modestas e solidárias.
Nesse estudo, no geral, países de origem latina foram computados como possuidores de um alto distanciamento de poder, expondo grande hierarquização, na qual subordinados dificilmente contradizem seus chefes. Paralelamente, EUA, Inglaterra e suas antigas colônias manifestaram pontuação baixa nesse índice, evidenciando uma administração mais interdependente e participativa.
Para Grécia, Portugal, Japão, Chile entre outros, identificou-se alta aversão à incerteza, sendo sociedades pouco tolerante com relação a ambiguidades, que são mais ansiosas, com um elevado grau de respeito às normas e de compromisso com o trabalho. Enquanto países mais individualistas, ao mesmo tempo que são minorias, também são mais ricos. Quanto às nações masculinas, há um foco maior no resultado, e nas femininas, se busca atingir mais igualdade.
Outras categorizações
Hofstede não foi o único, todavia, a tentar categorizar a cultura. Edward T. Hall apresenta 4 aspectos que podem guiar a conduta. São eles: relacionamento, comunicação, tempo e espaço. Para Hall, algumas culturas prezam mais pelo relacionamento do que negócios, outras podem utilizar mais de comunicação indireta (linguagem implícita ou não verbal), serem mais apressadas ou mais afáveis e calorosas.
Já Claude Cellich e Subhash Jain definem o comportamento a ser esperado de determinada cultura, de maneira mais tendenciosa: por exemplo, negociadores ingleses são mais formais e seguem estritamente a etiqueta e o protocolo; franceses esperam que os demais se igualem a eles, falando francês; alemães são sérios e conservadores; suecos não gostam de barganhar e prezam pela qualidade; italianos são mais afáveis e hospitaleiros, todavia são voláteis; japoneses procuram estabelecer um bom relacionamento e confiança antes de discutir negócios; na china é comum presentear ao fazer negociações, além de não gostarem de muito contato – preferem se reverenciar a um aperto de mão; indianos são formais, pedir permissão para fumar, entrar e sentar é necessário; mexicanos se guiam mais pela emoção e drama do que lógica; brasileiros tendem a ser animados e hospitaleiros, dando mais importância ao processo do que o resultado.
Um exemplo
Vamos trazer um exemplo prático? Negócios com países mulçumanos são feitos sobre o amparo do alcorão e por isso, quando se trata do setor alimentício, qualquer carne exportada para consumo islâmico deve ter Certificação Halal. Nesse caso, alguma agência controlada pelo governo ou organização islâmica reconhecida, garante que todos os procedimentos e regras estabelecidos pela Shariah (Lei Islâmica) foram respeitados.
A parte fundamental
Apesar de todas essas classificações, é preciso lembrar que se trata de uma generalização. Entender as diferenças culturais minimiza a chance de conflitos e indiscrições durante negócios, mas não significa que condutas fora dessas categorizações não possam acontecer. Cada indivíduo é único, então cada experiência será ímpar.
Logo, se informe e pesquise. Procure saber sobre o que se espera de você durante o processo, de que forma você deve cumprimentar, qual o grau de formalidade, que gesto são rudes ou não, permitindo respeitar e ser respeitado. Assim, você garante que a troca será agradável e aumenta as chances de alcançar o resultado desejado.
Mais do que isso, estudar sobre a cultura com a qual pretende-se estabelecer uma relação de negócios, além de útil, demonstra respeito, e isso sempre será muito bem-visto. Na eventualidade de cometer alguma gafe, peça desculpas sinceras, e demonstre interesse em aprender com aquele interlocutor de forma a não cometer determinado erro novamente.
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